Le quattro parole d’ordine di Ambrogio Delachi

29/04/2013

“Dimensione, qualità, flessibilità, servizio!”

Sono queste le quattro parole d’ordine che devono guidare la “rinascita” delle imprese italiane. Sul piatto la possibilità, purtroppo piuttosto concreta, di essere estromesse da un mercato mondiale sempre più severo.

“E’ innegabile che ci sia una crisi. Una crisi estremamente lunga e pesante. Ma è altrettanto vero che non ha messo tutti in ginocchio, che non è stata per tutti pesante allo stesso modo”. Comincia così la nostra chiacchierata con Ambrogio Delachi, presidente di Acimall e navigatore di lungo corso della filiera legno. Come spesso accade gli abbiamo chiesto un poco del suo tempo per una riflessione ad alta voce in apertura di un numero di Xylon dedicato al maggio tedesco.

“La situazione è difficile per molti”, prosegue. “Ma chi ha saputo strutturarsi nel modo giusto e per tempo, chi è stato lungimirante oggi non è in una situazione drammatica. Innegabile che dal 2008 sia in atto una “trasformazione economica” mondiale, ma ci sono ancora aziende che reggono alla onda d’urto, per quanto terribile.

E ritorniamo alla solita, vecchia storia, che personalmente vado ripetendo da molti, troppi anni: abbiamo vissuto decenni durante i quali i clienti litigavano per poter avere le nostre macchine, anni di forte domanda. Non è più così: oggi è indispensabile strutturarsi sia da un punto di vista dimensionale che tecnicamente, di prodotto. Bisogna capire di quali soluzioni oggi gli utilizzatori hanno effettivamente bisogno.

L’Italia ha sempre vantato ottime aziende, ma quando è venuto il momento di investire con decisione nella direzione delle “alte tecnologie” non lo hanno fatto e si sono lasciate superare dai competitor stranieri. Oggi ci troviamo a essere ottimi propositori di una tecnologia di medio livello e facciamo più fatica a proporci nel grandi impianti, ad alta automazione. Vantiamo ancora aziende di nicchia, che si muovono molto bene nel mondo e hanno una grande credibilità, ma non basta… e ci troviamo schiacciati fra i cinesi, i turchi, i tedeschi…”

Presidente, dove abbiamo sbagliato? Cosa non abbiamo fatto?

“Nelle imprese che producono tecnologie per il mobile e il legno mancano gli esperti di processo. Siamo convinti che un armadio o una sedia si costruiscano sempre nello stesso modo: non è così. Il modo di produrre una finestra o una scala è cambiato e gli utilizzatori cercano un supporto tecnico adeguato. E aggiungo: non solo nelle fasi di definizione dell’impianto o dell’acquisto, ma per tutta la vita della macchina. Fare assistenza, fare servizio post vendita oggi che si vende solo oltre confine, e in mercati sempre più lontani, complica un poco la faccenda…

Secondo aspetto: accorpamenti e fusioni pare abbiano convinto tutti della necessità di risolvere i problemi sul piano industriale e non si è investito sul prodotto, nella tecnologia. Troppo difficile, forse, perché per avere successo non bisogna avere esperienze di grandi catene di montaggio, ma conoscere le peculiarità del lavorare il legno e i suoi derivati. E abbiamo perso competenza.

Andiamo dai potenziali clienti e chiediamo loro cosa vogliono, di cosa hanno bisogno. Un errore. Otterremmo più risultati, a mio avviso, se invece di “subire” il cliente, di aspettare il suo bisogno andassimo a proporgli di fare le stesse cose ma meglio, con minor tempo e con una maggiore redditività. Il nostro dovere è avere la competenza per capire il suo problema e offrire la migliore soluzione; dobbiamo essere noi a proporre. Non siamo più i “problems solver” di trent’anni fa, quando il cliente sapeva dove voleva arrivare e noi gli dicevamo come. Oggi i nostri clienti si accorgono che le cose stanno cambiando ma faticano a trovare chi ha gli strumenti per cercare una risposta.

Lo ripeto: abbiamo bisogno di più tecnologi del legno, persone che conoscono i processi che vengono attuati con le nostre macchine e sanno, possono influenzare gli uffici tecnici”.

“Se a ciò aggiungiamo – prosegue il presidente di Acimall – che non ci sono più le quantità, che servono macchine con grande flessibilità, capaci di garantire l’estrema qualità del prodotto finito anche nei mobili, negli arredi di fascia più bassa.

Oggi un certo livello di qualità è un prerequisito sia che si comperi un mobile nella grande distribuzione o da una delle più prestigiose firme di design, con tutte le carte in regola in termini di requisiti sul fronte della sicurezza e dell’impatto ambientale”.

A questo punto cosa possiamo fare?

“Innanzitutto avere risposte diverse dal sistema creditizio. Quante ottime imprese hanno agito, hanno investito, hanno speso per fare ciò che era giusto e si sono poi trovate con l’acqua alla gola non per cola loro, ma per la cecità di un sistema bancario che non sa riconoscere e garantire i bravi imprenditori.

E mi ripeto ancora: moltissime delle nostre aziende hanno bisogno di energie nuove sia sul versante tecnico-tecnologico che commerciale. Bisogna che guardino con maggiore propensione e apertura mentale alla collaborazione con altre imprese, anche solo a carattere commerciale, se non è possibile diversamente. Dobbiamo capire che non c’è altra strada che creare joint venture, consorzi, società che raggruppino cinque, dieci concorrenti che sappiano integrare le proprie competenze, che organizzino i propri prodotti e vadano insieme ad affrontare un mercato mondiale che chiede determinati standard.

Un cliente che vuole investire qualche centinaio di migliaio di euro vuole sapere chi ha di fronte, quali sono le sue credenziali, conoscere la sua solidità economica e finanziaria, chi si occuperà dell’assistenza e dei ricambi, come, con quali tempi, chi ha scritto il software e come garantirà l’aggiornamento o la necessaria evoluzione. Devo aggiungere altro?

Chi investe è sempre molto attento, non perché sia alla ricerca del prezzo più basso, ma perché è disposto a spendere a fronte di certezze. Dunque determinante avere una macchina adatta al suo processo e garantire qualità, servizio, assistenza, aggiornamenti, flessibilità”.

“Mi lasci concludere con due termini che mai come oggi sono di capitale importanza: mi riferisco alle parole “flessibilità” e “personalizzazione”. Ne parlano tutti, sono sulla bocca di tutti, ma non sono convinto che tutti sappiano veramente quanto siano fondamentali. E non stiamo parlando di poter fare una seggiola arancio e una verde, ma di essere estremamente flessibili anche sulle grandi linee di produzione che sfornano migliaia di pezzi per unità di tempo, di personalizzare con grande facilità il soggiorno della signora Maria rispetto a quello della signora Giulia, senza perdere un istante.

Abbiamo davanti tempi estremamente difficili, prove che non tutti saranno in grado di superare. Sono fermamente convinto che il “made in Italy” abbia moltissimo da dire, che sapremo proseguire sulla strada che il mondo ci riconosce, ma quegli imprenditori che non hanno ancora avuto la forza, la conoscenza o il coraggio di fare scelte che sono improrogabili potrebbero accorgersi di essere arrivati troppo tardi…”.