{"id":27484,"date":"2026-01-28T18:01:27","date_gmt":"2026-01-28T17:01:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.xylon.it\/?p=27484"},"modified":"2026-02-02T12:47:25","modified_gmt":"2026-02-02T11:47:25","slug":"relazioni-di-valore-con-il-cliente-lobiettivo-piu-importante-per-scm","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.xylon.it\/it\/2026\/01\/28\/relazioni-di-valore-con-il-cliente-lobiettivo-piu-importante-per-scm\/","title":{"rendered":"\u201cRelazioni di valore con il cliente\u201d: l\u2019obiettivo pi\u00f9 importante per SCM"},"content":{"rendered":"

Qual \u00e8 il fil rouge che caratterizza la presenza di SCM sia nel suo territorio di origine che nei mercati internazionali in cui opera? Ce lo svela Pietro Gheller, sottolineando il forte legame \u2013 non scontato \u2013 fra le radici del gruppo e la sua presenza mondiale.<\/strong><\/p>\n

Entrato in SCM nel 2019 come direttore commerciale della Divisione Legno, Pietro Gheller ne diventa direttore nell\u2019aprile 2024 assumendo la responsabilit\u00e0 delle funzioni industriali, delle tecnologie, del customer care e dello sviluppo commerciale. Una esperienza e un ruolo \u201ca tutto tondo\u201d, che gli permettono indubbiamente una visione a 360 gradi: proprio quello di cui avevamo bisogno per provare a fare il punto della situazione in una stagione indubbiamente complessa…<\/p>\n

\u201c\u00c8 innegabile che di questi tempi regni l\u2019incertezza, per quanto questo non ci impedisca di individuare alcuni trend\u201d,<\/em> esordisce Gheller. \u201cL\u2019Italia<\/strong> ha ripreso vigore e abbiamo archiviato un 2025 che definirei discreto, in crescita rispetto al 2024 e su valori che ci riportano pi\u00f9 vicini ai record del 2023. Questo risultato \u00e8 stato ottenuto grazie a una coerenza strategica che ci ha permesso di recuperare quote di mercato. Spazi che abbiamo fatto nostri anche in Europa<\/strong>, un mercato sostanzialmente stabile, dove abbiamo ottenuto risultati particolarmente importanti \u2013 oltre che in Italia \u2013 in Francia, Spagna e Polonia. Non \u00e8 andata allo stesso modo nell\u2019area Dach<\/strong><\/em> (Germania, Austria e Svizzera, ndr.) e soprattutto in Germania, dove la crisi dell\u2019automotive ha trascinato e trascina con s\u00e9 molte altre situazioni che penalizzano noi e tutti i nostri competitor.<\/em><\/p>\n

\"\"
Pietro Gheller<\/figcaption><\/figure>\n

Abbiamo ottenuto risultati ancora solidi in Nordamerica<\/strong>, nonostante l\u2019incertezza innescata dal tema dei dazi, con un universo \u201creal estate\u201d che performa piuttosto bene, mentre abbiamo assistito ad un trend in calo in Sudamerica, soprattutto in Brasile. Tiene l\u2019Oceania<\/strong>, mentre \u00e8 l\u2019economia asiatica a preoccupare, Cina<\/strong> in primis: l\u2019edilizia cinese \u00e8 in uno stato di forte sofferenza, con un surplus di immobili e migliaia di edifici incompiuti che non possono non pesare anche sul mondo del legno e dell\u2019arredo, per quanto il governo cinese stia lavorando intensamente per riattivare il circolo virtuoso. Senza dimenticare una produzione locale sempre pi\u00f9 aggressiva…\u201d.<\/em><\/p>\n

Un tema, questo, che preoccupa sempre pi\u00f9…
\n\u201c… e non senza motivo: bisogna essere molto attenti verso la concorrenza cinese<\/strong> che \u00e8 indubbiamente cresciuta e che incontriamo in modo importante in Asia e in Sudamerica. Stiamo comunque parlando di una offerta che ha ancora diversi gap da colmare, primo fra tutti il garantire una relazione continuativa con il dealer e il cliente<\/strong>, un plus che non \u00e8 nel dna dell\u2019industria cinese in generale. Per noi di SCM \u00e8 invece un punto di forza poter vantare relazioni di qualit\u00e0 con clienti e dealer: un rapporto stabile con i nostri partner \u00e8 un valore ineguagliato e probabilmente ineguagliabile.
\n<\/em>Questo carattere distintivo \u00e8 un esempio della nostra capacit\u00e0 di \u201cpensare globale\u201d<\/strong> e di saper adattare scelte, strategie e priorit\u00e0 alle esigenze dei diversi mercati. Vede, giusto per accennare al tema del \u201cfocus\u201d in cui verr\u00e0 pubblicata questa intervista, SCM \u00e8 una realt\u00e0 che per storia, scelta e vocazione \u00e8 fortemente radicata nel territorio<\/strong> in cui \u00e8 nata e all\u2019Italia in generale, ma ha imparato molto presto a pensare ai vari mercati personalizzando le sue azioni in ogni area geografica in cui \u00e8 presente. Siamo in grado di sviluppare modelli \u201cgo to market\u201d molto diversi: in alcuni Paesi siamo in relazione diretta con i nostri clienti finali, in altri siamo completamente connessi con il lavoro dei nostri dealer\u201d.<\/em><\/p>\n

Dottor Gheller, in un mondo che cambia le \u201ccose che contano\u201d sono sempre le stesse?
\n\u201cAssolutamente. Il valore della relazione<\/strong> con il cliente, ad esempio: un impegno che va oltre il momento della vendita; una strategia, una vicinanza nel tempo che negli ultimi anni ci ha visto investire molto in persone e strumenti. Il termine \u201cservitizzazione\u201d, non tra i pi\u00f9 semplici, riassume in realt\u00e0 aspetti per noi fondanti, come la lealt\u00e0 del rapporto con il cliente che stiamo amplificando grazie a strumenti digitali che, in un\u2019ottica di servizio, ci permettono di essere sempre al fianco di chi ci ha scelto: uno scambio di informazioni continuo per essere non solo reattivi ma sempre pi\u00f9 proattivi, arrivando a intervenire prima che il problema possa verificarsi.
\n<\/em>Per poterlo fare abbiamo notevolmente accresciuto il livello di \u201csensorizzazione\u201d<\/strong> delle nostre macchine e dei nostri impianti, creando un vero e proprio ecosistema grazie al quale raccogliere sempre pi\u00f9 informazioni per poterle restituire in servizi ad alto valore aggiunto. Stiamo parlando di una mole di dati enorme, che ci arriva dalle oltre 4mila macchine connesse con la nostra \u201cControl Room\u201d, informazioni che raccogliamo, gestiamo, analizziamo grazie anche a quella intelligenza artificiale<\/strong> di cui tanto si parla e che permea da tempo i contenuti del nostro lavoro\u201d.<\/em><\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Come \u00e8 possibile conciliare tutto questo con una domanda troppo spesso condizionata da incentivi e \u201csuperbonus\u201d?
\n\u201cGli incentivi<\/strong> possono drogare il mercato, ma sono anche un inestimabile valore. Dipende da come vengono usati, da quali strategie accompagnano: se non sono inseriti in una precisa politica industriale non porteranno lontano. Mi lasci aggiungere che il \u201cMachinery\u201d<\/strong> \u00e8 una componente fondamentale della salute economica del nostro Paese e dunque \u00e8 importante intervenire con strumenti efficaci in settori come il design, l\u2019edilizia in legno o l\u2019arredo, solo per fare qualche esempio che ci coinvolge. \u201cEsprimere una politica industriale attenta a queste eccellenze del \u201cmade in Italy\u201d significa non solo garantirne la crescita, ma supportare moltissime aziende, a monte e a valle\u201d.<\/em><\/p>\n

E parlando di tecnologie? Ci aspetta qualche rivoluzione o lo stato dell\u2019arte \u00e8 quello che conosciamo?
\n\u201cCome lei ben sa, SCM investe circa il 7 per cento del proprio fatturato in ricerca, sviluppo e innovazione per settori nei quali la competizione \u00e8 sempre pi\u00f9 forte, pur in un contesto di mercato non sempre favorevole. Se a ci\u00f2 aggiunge la progressiva e apparentemente inarrestabile carenza di competenze<\/strong> diventa pi\u00f9 semplice comprendere in quale direzione stiamo spingendo il nostro fare innovazione.
\n<\/em>Da un lato, siamo chiamati a proporre soluzioni estremamente efficaci ma modulari<\/strong>, che possano permettere alle aziende di piccole e medie dimensioni di investire \u201cstep by step\u201d; dall\u2019altro, abbiamo acquisito una eccellenza a livello di automazione e innovazione come Tecno Logica<\/strong>, pronti a pensare ai pi\u00f9 sfidanti e performanti scenari futuri, agli sviluppi che le sue applicazioni \u201ca carosello\u201d, gi\u00e0 utilizzate con successo nell\u2019automotive possono portare nei settori in cui operiamo. Una \u201copzione\u201d che ha riscosso, e sta riscuotendo, grande interesse\u201d.<\/em><\/p>\n

A proposito: sar\u00e0 pi\u00f9 facile che Tecno Logica sia coinvolta nel legno o che porti SCM in altri settori?
\n\u201cIl punto di partenza \u00e8 stato proporre al mondo dell\u2019arredo una soluzione \u201cforte\u201d come quella proposta da Tecno Logica, oggi perfettamente integrata nel Gruppo per sviluppo del prodotto, del processo e a livello commerciale: le nostre business unit guardano alle soluzioni Tecno Logica, esistenti o potenziali, come parte della loro offerta. Sono peraltro convinto che nel medio termine questa sinergia potr\u00e0 portarci ovunque…\u201d.<\/em><\/p>\n

… magari nella direzione della multimaterialit\u00e0…
\n\u201cAssolutamente, un tema forte anche nel recente passato, ma che oggi caratterizza in modo molto pi\u00f9 evidente i bisogni espressi dai nostri clienti: chi vuole proporre qualcosa di davvero diverso non pu\u00f2 non confrontarsi con materiali differenti e vediamo tutti come ci\u00f2 avvenga nelle cucine, negli ambienti bagno o nelle porte. SCM ha fatto da tempo scelte precise, a partire dall\u2019appartenenza al Gruppo di un\u2019eccellenza come la Cms<\/strong> di Zogno, con cui esiste una partnership continua in tema di multimaterialit\u00e0<\/strong>, non solo nelle plastiche o nei compositi, ma anche nella pietra, nel vetro e nel metallo. E poi da qualche tempo possiamo contare sulle competenze nella lavorazione dell\u2019alluminio di Mecal<\/strong>, confermando la vocazione del nostro gruppo nel mantenere le specializzazioni, riconoscendo le competenze specifiche delle diverse realt\u00e0\u201d.<\/em><\/p>\n

In questo scenario, sempre pi\u00f9 vasto e complesso, non diventa troppo difficile mantenere intatta la vostra \u201criminesit\u00e0\u201d?
\n\u201cStiamo parlando di mantenere radici salde<\/strong>, di credere sempre in precisi valori, per noi universali<\/strong>: il rapporto con il cliente, il servizio, il rispetto delle persone. Viviamo la nostra natura di impresa multinazionale con convinzione e coerenza, lavorando ogni giorno per costruire qualcosa di solido, una identit\u00e0 che si proponga in ogni nostra filiale, in ogni nostro \u201cTechnology Center\u201d nel mondo; realt\u00e0 per noi importantissime perch\u00e9 ci permettono di misurare la temperatura dei mercati, di essere sempre vicini alle esigenze dei clienti.
\n<\/em>Il nostro settore si sta trasformando, si \u00e8 trasformato: oggi anche il mondo del legno fa i conti con idee e strumenti che sembravano destinati a rimanere in settori pi\u00f9 \u201cmaturi\u201d, nell\u2019aerospace, nella chimica piuttosto che nell\u2019automotive. Ci sono importanti cambiamenti ancora in atto in tutto il mondo, non ultime le crescenti aspettative verso pochi, grandi player, riconosciuti come coloro che possono investire in queste tecnologie, in questi servizi. Questo ci porta a confrontarci con uno scenario sempre pi\u00f9 polarizzato<\/strong>: da un lato i \u201cgrandi clienti\u201d, quanti ricercano l\u2019assoluta flessibilit\u00e0 e numeri importanti; dall\u2019altro quella fetta di mercato \u2013 ancora molto importante \u2013 che lavora secondo logiche pi\u00f9 artigianali. \u00c8 un piacere poter sottolineare come SCM abbia risposte per questi entrambi questi universi, per quanto differenti fra loro: un portafoglio molto articolato che nessun altro al mondo pu\u00f2 vantare. Questo \u00e8 un valore fondante per SCM e lo rimarr\u00e0 sempre\u201d.<\/em><\/p>\n

Nessuna possibilit\u00e0 di semplificare questo scenario?
\n\u201c\u00c8 difficile. Noi manteniamo la barra diritta su una relazione con il cliente e il dealer che sia di qualit\u00e0<\/strong>: se cercassimo di dare una risposta comune a tutti falliremmo. \u00c8 nostro dovere segmentare la nostra operativit\u00e0<\/strong> per poter personalizzare ogni proposta e non \u00e8 un caso che il nostro portale clienti si chiami \u201cMy SCM\u201d<\/strong>: ogni cliente deve e pu\u00f2 vivere la \u201csua\u201d SCM, avere al suo fianco un partner che lo comprenda e continui ad essergli vicino nelle sue esigenze di business. Su questa strada gli strumenti digitali, oltre alla competenza altamente specializzata del nostro team, ci danno molte opportunit\u00e0!\u201d.<\/em><\/p>\n

A cura di Luca Rossetti<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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